太田市の工務店 新人住宅営業マンを即戦力にする!勉強会 その6

何度も書くが、勉強会で教える時間と私が勉強会の内容を勉強し精査する時間を比べると私が勉強する時間の方が長い。新人営業マンを短時間で即戦力にするには致し方ないのかもしれない。

勉強会は順調に進んでいる。

24日の木曜日は「臨時勉強会」を予定した。足利銀行さんによる「事前審査」の申し込み「本審査」の申し込みに関して1時間ほど教えて頂くことになっている。

新人社員が、しっかり勉強をして、予習、復習を必ず行えば、間違いなく即戦力になると架空臣する。3月には実践デビユーさせようかと思っている。

実践に優る勉強はない、もちろん、お客様に迷惑が掛からないよう全面サポートはするつもりです。

 

第8回勉強会 2月15日(火)am9:30~11:10

岡部専務(設計部)による勉強会

 ・プラン進め方 聞き取り

 ・やってはいけないプラン

 ・プラン作りのノウハウ

 

第9回勉強会 2月22日(火)am9:30~11:00

営業マンお仕事と流れ

第1段階

・集客 初回面談でアポの取り方

・初回面談後の「21日間感動プログラム」アクションを実行する。

 第2段階

・土地持ちのお客様、土地なしのお客様にプランのおススメ方。

・打合せ記録は必ず残す事。変更プランは自宅に届ける(打合せの短縮とお客様に考える時間を持っていただく)

・プラン変更打合せをする際に、前もってする事(重要)

・信頼してもらえる営業マン 好きになってもらえる営業マンとは?

・自分のお客様は、時々サプライズを行い喜んでいただく ウィンウィンになれる

第3段階

・契約の仕方

第4段階

・契約後の各手配

住宅ローンの本申し込み

許可が必要な土地は許可申請

建築確認の提出

原価計算・発注に必要な「業者見積」の提出

第5段階

・工事着工の手配と上棟予定を決める

配置図はしっかりお客様に確認しないと確認申請の出し直しになる場合も  ある

地鎮祭の手配

現場地縄張り

第6段階

・上棟金振り込みの手配(銀行とお客様への連絡)

第7段階

・色決め(2回~3回ですべを決める事)

住所移転する際の注意

 第8段階

・完成引渡しの段取りと 登記に手配

住所移転する際の注意

第9段階

・引渡しと最終金の入金の手配

第10段階

引き渡し後の1か月点検

太田市の工務店 新人住宅営業マンを即戦力にする!勉強会 その5

第7回勉強会 2月8日(火)am9:30~11:10

わくわく実践会を学ぶ!NO2 わくわく系の営業マンになる!!

わくわく系の 基本3法とは ? ①絆つくり ②動機付け ③仕組みづくり

①絆つくり 「絆つくり」の4つの要素

出会ったらつながる → お近づきのアプローチ → ちょっとした自己開示

1 適度な接触

2 適切な自己開示

3 相手にとって有益な情報の発信

4 情緒的な体験

②動機付け

動機付けとは、「人に働きかけて、人の行動を変える、または生み出す事。」

常に人にフォーカスする神髄は「人の心を動かす」ことです。

心が動く

・存在のアピール・・・会社 商品 価値

・気に成る仕掛け・・・興味を持ってもらう

・行動ガイド  ・・・次の行動をしてもらう

心が動くとは?

例えば、見学会チラシを作る・お客様にメールや手紙、ハガキを送るとお客様の反応は?見学会のチラシを作り、ほとんど予約が入らない、手紙を出し見学会に誘ったのに無反応だ。

なぜだろうか?

こんな時は、「お客様の心を動かせなかった」という事になる。

なぜ?心が動かなかったのか?

それは、

お客様にとって、有益な情報、興味の成る情報 あっ私の事だ・・がなかったという事になる。

見学会のチラシを考える時、常に考える事は、お客様がチラシを見て「なぜ?私が、いとう建設の見学会に行かなければならないの?」の答えがチラシの中にあるか?どうかだ!

③仕組みづくり

成功した物事を仕組みにする

構造・木の名称 家の部位 の勉強

・檜(桧 ヒノキ)杉 集成材(柱 梁)

積層材(せきそうざい)とは、ムクの一枚板ではなく、単板を数多く重ね合わせて接着した木のことをいう。※積層材という事はは使わないで 集成材 でいいと思う

厚い板を重ね合わせた材を「集成材」(しゅうせいざい)

薄い板を重ね合わせた材を「合板」という。

・通し柱は、かなり重要なものだが、通し柱に刺さる梁が多く通し柱の欠損分が多く重要ではあるが弱い、そこで、いとう建設は、通し柱の部分のみ金物工法として通し柱の欠損をなくしている。

 棟・母屋・小屋スジカイ・火打ち梁・小屋束・タル木・破風板・構造用合板・鋼製束・ベタ基礎と布基礎・ケラバ・・・

感想:結構疲れる!勉強会の題材を前もって送り予習をしてもらうのだが、これが1時間強かかる。新人社員よりも私の勉強量の方がはるかに多い。新人二人にはしっかり予習・復習をして建築現場などに行き職人さんなどと話をして実践を積み知識を身に着けてほしい。3月からは、お客様の担当も任せ実践にどっぷりと浸かって欲しいと思っている。

次回の勉強会は、岡部専務に依頼した。プランお作り方、やってはいけない事などなどお願いしました。

 

太田市の工務店 新人住宅営業マンを即戦力にする!勉強会 その4

第6回勉強会 2月1日(火)am9:30~11:00

順調に進んでいる。理解度はどうなのか?が少し心配!

もう少し進んだら「深呼吸したくなる家」の模型のロープレをやってもらおうと思っている。

お客さん役は私であったり、社員であったりしたい。

基本の事を聞いたり、意地悪な質問をしてみたい!

第6回勉強会

1 現場調査 と 解体現場調査のチェック表

2 わくわく実践会に学ぶ まねぶ

3 いとう建設の主力商品 「深呼吸したくなる家」を深く理解しよう。

<現場調査>

建替現場・分譲現場・お客様が購入しようとする土地現場に現場調査に行く時は様々なチェックがある。例えば、境界杭の確認、道路幅、側溝の有無、深さ、土地の高さ、浄化槽地区か本下水地区か?電柱は・・・・。新人社員には、チェック表を渡し説明した。。。

<解体現場調査>

チェック表を渡し説明。解体工事着工前の注意、近隣の家のあいさつ、東電に手配、引き込み線の切断、NTT手配切断、浄化槽の汲み取り、PLガスの撤去・・・。

また、植木や木などを残す時は、木にビニールテープを巻き付けて処分する木と残す木をはっきり区別させる。などなど。

<わくわく実践会にまなぶ>

小坂裕司先生の実践会。月1回の会報はいろいろな業種の人の行動による成功事例や失敗事例がのっている。会報で学び、ユーチューブで学び、小坂裕司先生の本で学ぶ。

わくわく系 基本3法

<絆づくり>

4つの要素  「適度な接触」「適切な自己開示」「相手にとって有益な情報の発信」「情緒的な体験」

<動機付け>

動機付けとは、「人の心に働きかけて、人の行動を変える、または生み出す事。わくわく系で言う「人にフォーカスする」の神髄は、「人の心を動かす」ことです。

<仕組み作り>

いろいろな仕組みを作る

重要な事は

・常に人にフォーカスして考える

・まずは、行動に移す

・「まねぶ」成功事例をマネして自分流に直す

学ぶことはいっぱいありますね、少しずつでも身に着けばと思っています。

太田市の工務店 新人住宅営業マンを即戦力にする!勉強会 その3

毎週火曜日+アルファ日で行っている勉強会もすでに第6回が終わった。1時間以内でと思っているのだが、やはり1時間30分は必要だという事がわかった。

数日前に、勉強会の内容と必要書類を新人社員にメールで送り「予習」をしてもらい勉強会に臨む。少しずつ「質問」も出てきた。勉強をしながら重要だと思う事は、ノートに2人とも書いている。今のところは順調だ!

第1回勉強会 1月11日(火)pm1:30~2:40

・いとう建設のマーケティング 集客の仕方 重要事項を説明する

・常に人にフォーカスする事 ・常に予習・復習をする事

・来社・モデルハウス見学・見学会見学 での目的は、お客様から次回アポを   取る事。

第2回勉強会 1月18日(火)am9:30~11:00

・「深呼吸する家」の仕組み 普通の家と全く違う所 自然の力を利用するとは?

 ・「深呼吸したくなる家」・モデルハウスの見学と説明

 ・深呼吸する家 模型の実験 説明

第3回勉強会 1月25日(火)am9:30~pm4:00

・お世話になっているソーゴーの太田営業所所長の大吉さんに住設のショールームに連れて行ってもらった。 いとう建設が仕様としている、住設を見て勉強。高崎ショールーム クリナップ・パナソニック・TOTO

第4回臨時勉強会 1月27日(木)am9:30~am11:00

・現場見学会の準備、用意するもの、ポップ作り、設置するもの1月末に見学会があるので臨時の勉強会を開いた。これからの現場見学会のセッティングは新人社員2人に任すことにした。

現場見学会会場に行き、知って頂きたい事、アピールしたい事、重要な事などポップにする。ポップを目につくところに掲示する。お客様にいちいち説明はしない。お客様が聞いてきたことだけを説明すればいい。聞き上手になれ!目的は 次回アポを取る事!!

第5回臨時勉強会 1月28日(木)am9:30~am11:00

・「深呼吸したくなる家」の本部、ウッドビルド社より担当の松坂さんを講師に迎え「深呼吸したくなる家」の知っておく基本と「実験模型」の説明の仕方を渡しと共に学んだ。

 1 ウッドビルドの松坂さんの講習

・「深呼吸したくなる家」の概要と模型の説明の仕方

◆課題 模型の説明時に お客様の質問を想定して答えを用意しておく

◆必ず説明しなければならない事 重要ポイントを洗いだす事。

新入社員に、いろいろな事を学ばせる事は自分自身が原点に戻る事にもなり勉強にもる、新人社員を私が思う営業マンに育てたい!はたして・・・。